《一生只做一件事：推销自己》全集
1977年，《列表之书》畅销全美。其中一章的标题是“人类的14种恐惧”。你知道第一恐惧是什么吗？那就是“在一群人面前讲话”。“死亡”只排第六位。
在一群人面前讲话真有这么恐怖吗？
一天晚上，我恰好观看了一段令人惊诧的电视节目。记者在警察总局采访，镜头显示
记者站在摄像机前面讲话。有两个警官坐在他后面。他们在记者背后闲聊，丝毫没有意识到自己也在镜头中，录像带正在转动。他们的表情栩栩如生，举止非常自然。突然，他们意识到自己也在电视画面上。就是这样！他们立刻抹去了脸上的所有表情，戴上了一副伪装的“面具”，直呆呆地凝视前方，脖子僵直，下巴紧绷，根本不知道下面该做什么。在一瞬间，他们就从真实的人变成了人体模型。他们认为观众不应该把他们看作普普通通的人，而应该把他们看作严肃的警官。他们在装模作样，完全不知道怎样才自然，怎样才是他们自己。不熟悉正式讲话的环境、不自在以及“他们都在看着我，我显得很傻”的想法使我们表现得像陌生人。我们不再自然，而是试图表现得专业一些。从某种意义上说，我们成了演员，很糟糕的演员。
做真实的自己是我们以良好的表现进行面对面沟通的根本。
真实的你
我们经常会犯一个很常见的错误，认为观众需要看到强大、能干，而且成熟的专业人员，而忘记了什么是真实的自我。
于是，当交流的真正原因是为了向观众展示自己的时候，我们作出了愚蠢的决定，试图给他们留下深刻的印象。再强调一遍，我们太渴望表现得像自己想像得那样了，结果却把真实的自我变成了滑稽可笑的模仿者。我们变成了卡通人物。
当我们准备照相时，我们之中的大多数人差不多都会这样。我们可以闲聊，可以交谈。我们都愉快地与周围的人交谈，直到摄影师突然说道：“往这儿看，不要动！”几乎每个人都会立刻变得僵硬起来。毕竟，这些照片是留给子孙后代的。
我们必须表现得好一点儿，于是作了一些改变。我们只是不知道怎样才能放松一些、自在一些，不知道怎样做才是我们自己。
放松！你就是最出色的
在不太熟悉的讲话场合下，最重要的是学会表现得很自然。当你学会并理解了在愉快的谈话中如何表现时，就可以把这种技巧转移到讲台上的交流。不幸的是，我们只有很少表现较好的榜样。目前，我们看到和听到的大多数讲话者，都在做他们所见到的其他很差的表演者所做的事情，然后再模仿他们。我们都在想：“为了给观众留下深刻的印象，我必须表现得专业一些。”其实，这是错误的。大多数担任公职的人、电视上看到的大多数所谓的“专家”和分析家、大多数老师和我们在会议上看到的大多数发言的人，都比最好的催眠药还能让我们昏昏欲睡。你不必像他们那样。你不应该像他们那样。你就是你自己——你是最出色的。
可爱就是魅力
如果我认为你能干，那么你就像我想像的那样能干。如果我认为你可爱，你就像我想像的那样可爱。事实就是这样简单。
回顾一下1996年的总统大选。比尔·克林顿在可信度方面的得分并不高，但是鲍伯·多尔却没有表现出一丁点儿的可爱，他需要在自己的血液中注入一种叫做“魅力”的东西。结果，克林顿当选，成为了总统。实际上他并没有赢——只不过是多尔输了。的确，多尔也赢得了选票，不过这些选票都是正统的共和党人以及那些瞧不起克林顿的人投的选票。
在此前的两次大选中，也存在同样的原因。比尔·克林顿并没有赢——只不过是老布什输了。乔治·布什在1988年也没有赢——只不过马歇尔·杜卡凯斯输了。
罗纳德·里根赢得了两次大选，这是为什么呢？绝大多数中立者因为喜欢他而投票给他。这既真实又简单：我们选择那些我们更喜欢的人，或者不太讨厌的人。
个人形象与公众形象
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